【推荐语】

供应商开发是采购重要的工作之一，因为供应商是资源，供应商好坏就是采购工作好坏，可见供应商开发工作的重要 。

—宫迅伟/推荐

01

开发是主旋律

相信大多数采购人都认同，开发供应商是整个采购工作中重要的工作之一。甚至可以说就是重要的工作。

为什么这么重要呢？

采购实践表明，只有开发了优质的供应商，我们的交期问题、品质问题、成本问题、研发问题通通都能给解决了。

但是，我们仍然还有大多数企业的供应链体系很奇怪，品质人员比采购人员还多，有庞大的检验团队和SQE团队，每年的KPI甚至还有辅导供应商改善多少多少次。

这有用吗？

实践表明，收效甚微。

理论上，一个优质的供应商根本不需要采购方检验、不需要采购方辅导、不需要采购方催交期、不需要采购方降成本、不需要采购方推动研发。

为什么？

因为优质的供应商永远都比采购方本身要专业，而采购方作为使用方更多的只是反馈用户体验的感受。优质的供应商作为产品制造者与提供者，理应在采购方想到的一系列问题之前早把问题给解决了。

注意，笔者强调的是优质供应商，不是所有供应商。

所以说，开发优质供应商是采购工作的主旋律，并且永远都不要寄希望于我们的品质人员和SQE人员去辅导烂的供应商发展成为好的供应商。

02

怎么开发？

那到底怎么开发优质供应商呢？

笔者尝试着从以下三个方面做一些阐述。

首先，深入现场。

开发供应商的过程中不要偷懒省事，一定要多做比较，深入现场实地考察。在笔者看来，我们很多的采购不是没有比较，而恰恰是在“深入”和“现场”两个环节上出了问题。

所谓深入，就不是走马观花然后吃饭喝酒。

在这个问题上，笔者有过和大多数采购一样惨痛的教训。

曾经去考察一家做移动电源的工厂，因为接待太好了，笔者在现场没有察觉到供应商竟然只有一条专门生产电源的生产线，其它生产线都是做闪存盘的。后果就是合作了以后供应商因产能严重不足而转包第三方生产，从而导致交不了货、品质不稳定、市场客诉一系列的问题的*发。

所谓现场，就不是看PPT，不是看企业宣传视频。而是必须到车间，到仓库，到实验室，到厕所，到这些地方去看一圈基本上就高下立判了。

笔者特别有体会的是，一个公司如果连厕所都管不好，那这个公司一定不是我们需要的优质供应商。在看厕所这个细节上，中国采购商学院宫院长也多次在不同场合向我们采购人提醒过。

其次，货比多家。

很多企业强制规定采购人员开发供应商时要货比3家，于是，我们很多采购人员就严格执行着这个规定——比较3家。

3家够吗？

在笔者看来，远远不够！不仅不够，而且风险还非常大。因为这3家有可能就是被同一个供应商控制的利益相关方。

因此，笔者提出，开发供应商时可以货比多家，而不能局限于3家。根据行业不同，排摸出一定数量的潜在供应商，可以是3家，也可以是30家，甚至可以是300家，然后从这当中通过海选的方法，甄别出适合的3家供应商入围。比较多家的结果和只局限比较3家的结果一定会有天壤之别。

总之，采购不缺供应商，缺的是优质供应商，缺的是采购开发供应商过程中的努力程度。

第三，前三法则。

什么叫前三法则？

找供应商之前，先看行业数据，先把行业前十的生产厂家找出来，分别都是谁。这里说的前三只是一个概念，根据我们企业自身的规模，企业大，找前三的厂家，企业小，找前五的厂家，再小的，找前十的厂家。

那有人会问，如果前十不搭理我们怎么办？

谈判！

采购不是有一项重要的技能叫采购谈判么？

现在信息和大数据这么发达，任何一个行业，任何一个产品，不管是零部件还是OEM产品，我们都可以把行业的情况了解清楚了再动手开发。如果我们没有掌握行业的情况，就盲目的去货比三家，那一定是糟糕得需要品质让步、需要SQE辅导、需要采购催货。

03

开发实践

采购实践中，当我们在找一些行业优秀企业想要建立合作的时候，经常会碰到这种情况，对方回复：不合作！

为什么不合作？

你们企业太小。没听说过你们企业。你们太远。等等。总之就是被拒绝了。

遇到这种情况我们大多数采购的做法简单粗暴：直接放弃。因为作为采购方碰了一鼻子灰，受不了这个气，通常只有买方拒绝卖方，哪有卖方拒绝买方？

因此，碰到这样的企业，笔者反倒建议，一定要尝试着和对方建立合作。这个时候就要发挥像销售人一样百折不挠的精神与勇气了。被拒绝了，接着找他。不行，再找他们更高的负责人甚至老板，前面拒绝我们的那个人可能只是个业务员甚至只是个前台，他是按公司章程办事，但没有哪一个企业的老板是拒绝业务的。

找到老板怎么办？

谈判！

这个时候我们的身份就不是一般采购人员，我们是买方的全权代表。

有人会问，谈不下来怎么办？

接着谈！此时就可以找我们的**甚至大老板出面了。

实践证明，一般通过这种方式拿下的供应商多数都是优质供应商。

笔者曾经在开发某一款灯具产品供应商时被拒绝了不下于5次。被拒绝的理由很简单：我们不做OEM！事实上也确实不做OEM。

但我们企业又计划在这个品类上有所突破，之前在这个项目上因为老供应商的品质问题让我们吃够了苦头，因此这一次我们选择供应商的目标十分清晰，那就是要找国内数一数二的品牌企业代工。

被拒绝了5次以后，我反倒有底气了，因为在沟通的过程中我也摸清了对方企业的痛点，他们计划在未来3年上市，急于要提升销售规模，但自有销售渠道又趋于饱和。

掌握了这个信息以后，我带上产品总监直接登门拜访他们董事长。

结果比预想的还要顺利，当场一拍即合，迅速建立了合作关系。因为供应商本身体质的优秀，使得我们不仅很快就救活了这个产品，并且在短短两年时间内就迅速成为了细分渠道的销售冠军。

在笔者看来，作为一名优秀的采购人永远都不要停止对优质供应商的开发与探索。

当然，笔者提炼的开发方法极其有限，还有许许多多的供应商开发方法亟待所有的采购人去实践总结。

作者：余建国 来源：宫迅伟采购频道